Vendre, vendre, vendre…
Tu vois peut-être ce terme comme un gros mot et pourtant, on t’assure que c’est le nerf de la guerre !
Sans avoir un minimum de base pour vendre tes prestations, tu vas avoir du mal à vivre de ton activité de thérapeute ou naturopathe…
Alors, déjà la première étape, c’est de changer ton prisme et de voir la vente comme un simple échange : tu fournis un service et ton ou ta client.e te donne de l’argent en échange de ce service.
Ensuite, tu te demandes peut-être concrètement comment vendre ?
On te donne nos techniques de vente préférées, en accord avec nos valeurs :
- L’écoute active
- L’argumentaire de vente
- Les appels découverte
- Le réseau
On te détaille toutes ces techniques (tu verras qu’il s’agit davantage de connaissance et de discussion que de technique de manipulation, on te rassure) tout au long de notre article.
Technique de vente n°1 : l’écoute active pour connaître ta cible sur le bout des doigts
La première technique de vente à maîtriser, c’est l’écoute active qui t’aidera à connaître ta cible sur le bout des doigts.
Ecoute attentivement
Si tu viens de te lancer, tu n’es peut-être pas encore sûr.e de ta cible. Faire de l’écoute active, que ce soit en direct ou en virtuel sur les réseaux sociaux, te permettra de comprendre les besoins profonds de tes client.e.s.
Pour cela, il te suffit d’écouter et pas seulement d’entendre : toute ton attention sera dédiée à la personne qui te parle, tu pourras montrer ton empathie et reformuler ses propos pour une compréhension profonde de ses besoins et de ses objections potentielles.
Ton offre n’est pas pour tout le monde
Un truc bon à savoir et que tu as peut-être du mal à te mettre en tête, c’est que ton offre n’est pas destinée à tout le monde et que tu vas devoir définir ton.ta client.e idéal.e pour vivre à 100 % de ton activité.
Tu auras peut-être l’impression que ça te ferme des portes mais au contraire, tu pourras devenir un.e véritable expert.e de ton domaine et fidéliser tes client.e.s.
Au début de son activité de naturopathe, Julie faisait un peu de tout (des massages contre le stress, des ateliers de cuisine, des consultations générales…) et ses client.e.s ne revenaient pas.
Elle s’est ensuite adressée uniquement aux personnes désireuses de perdre du poids.
Résultat : plus de client.e.s sur la durée, elle pouvait mieux les aider, sans se disperser et développer une véritable expertise.
Vends en respectant tes valeurs
Avec cette technique, tu respectes tes valeurs : la vente n’est pas de la manipulation, tu ne mets une arme sur la tempe de personne (encore heureux).
Tu proposes tes services à quelqu’un qui en a besoin, il ou elle décide ensuite de passer à l’achat ou non.
Grâce à l’écoute active, la personne se sent entendue, comprise et en confiance. Libre à elle de passer le pas d’acheter ou non l’une de tes prestations.
Comment vendre ? Technique n°2 : développe ton argumentaire de vente en maîtrisant ton offre
La deuxième technique de vente qu’il est important de maîtriser, c’est la connaissance de ton offre pour créer un argumentaire de vente béton.
Mieux tu connais ton offre, ses caractéristiques, ses avantages, ses bénéfices pour tes client.e.s et ta promesse de vente, mieux tu développeras un argumentaire de vente précis.
Les caractéristiques de ton offre
Commence par définir les caractéristiques de ton offre pour la présenter de la manière la plus simple et la plus claire possible.
Par exemple, Julie propose son programme Harmonie Detox aux personnes qui souhaitent faire une detox pour perdre du poids (tu peux voir tous les détails en cliquant sur le lien du programme).
Les caractéristiques de son offre sont détaillées en 3 étapes :
- l’apport des nutriments nécessaires,
- le soutien du foie
- et la stimulation des autres organes d’élimination.
Les avantages de ton offre
Réfléchis ensuite à ce qui différencie ton offre d’une autre pour adopter un positionnement clair et unique.
Si on reprend l’exemple du programme Harmonie Detox, voici ce que Julie explique dans sa page de vente :
“L’élimination des toxines est la première étape à réaliser dans n’importe quel cas, lorsque l’on souhaite entamer une perte de poids. Malheureusement, les magazines ou site internet proposent des détox axés principalement sur la restriction alimentaire et qui peuvent même être contre-productives…”
Sa différenciation, c’est celle-là : partir de la base, l’élimination des toxines, pour réussir sa détox.
Les bénéfices pour tes client.e.s
Continue ensuite en te demandant quels résultats va obtenir ton ou ta client.e. Quels sont les bénéfices de ton offre ?
Plus que les détails techniques, c’est avant tout ce qui intéresse ta cible : on obtient quoi concrètement avec ton offre ?
Avec l’offre de Julie, les bénéfices sont les suivants :
- Booster l’élimination des toxines
- Soutenir son foie
- Augmenter son énergie
- Et compenser les excès
- Afin d’initier une perte de poids
Le résultat final, c’est la perte de poids.
Ta promesse de vente
Dernière étape de ton argumentaire de vente : détermine ta promesse de vente. Tu dois pouvoir résumer le bénéfice de ton offre (avec des chiffres ou une durée, c’est encore plus efficace !).
Pour Julie et son programme Harmonie Detox, la promesse de vente est la suivante :
“La méthode complète pour détoxifier ton organisme en 3 semaines afin de perdre du poids (et te sentir mieux dans ton corps et dans ta tête !)”
Technique de vente n°3 : mets en place des appels découverte et apprends à les mener
Dans ton parcours de vente, on te recommande de mettre en place des appels découverte.
Un parcours de vente correspond aux étapes par lesquelles passe une personne avant de devenir ton ou ta client.e.
Il doit être facile à suivre pour ta cible pour la faire passer à l’action. Voici un exemple de parcours de vente qu’on te conseille :
- La découverte : c’est la porte d’entrée de ta cible. Ça peut être par tes réseaux sociaux, ton site internet (si tu as besoin d’un raccourci pour créer ton site, jette un oeil à la formation de Laura), ton blog, un podcast, ta fiche Google My Business, le bouche à oreille…
- La démonstration : tu dois ensuite montrer ce que tu proposes via une page de vente sur internet ou une plaquette commerciale
- Le contact : on te recommande de faciliter la prise de rendez-vous en proposant de choisir directement un créneau en ligne via Calendly par exemple
- La validation : la personne s’assure que ton offre lui correspond et toi, tu t’assures qu’elle correspond à ta cible. C’est au moment de l’appel découverte que ça se passe !
- La vente : ici aussi, on te conseille de faciliter le passage à l’action au maximum en proposant un paiement en ligne ou sur place si tu as un cabinet.
Apprendre à conduire un appel découverte est donc essentiel dans le parcours de vente de tes client.e.s pour présenter et vendre ton offre.
Dans notre formation Graines de Thérapeutes Académie, on t’apprend à faire tout ça. Découvre le programme et inscris-toi sur liste d’attente (ça ne t’engage à rien) si ça te parle (les places partent vite quand on ouvre les portes deux fois par an !).
Comment vendre avec la technique de vente n°4 : utilise la stratégie du réseau !
Dernière technique de vente : utilise ton réseau !
Il s’agit d’une méthode de prospection douce qui te permet de promouvoir ton offre et de faire des ventes sans (trop) y réfléchir.
Dans notre formation aussi, on t’apprend à te créer un réseau local pour te faire connaître et remplir ton cabinet physique ou virtuel.
On te conseille par exemple de nouer des partenariats avec des médecins et des collègues thérapeutes, ayant une activité complémentaire à la tienne.
Enfin, tu peux également démarcher des entreprises pour y animer des ateliers.
Utiliser des techniques de vente n’est pas de la manipulation
On espère que tu es réconcilié.e avec la vente car connaître et savoir utiliser plusieurs techniques de vente n’est pas de la manipulation.
C’est apprendre à présenter ton offre de la manière la plus complète et la plus synthétique possible pour que la personne intéressée sache si elle lui correspond ou non.
Ni plus, ni moins.
Tu ne forces personne à acheter.
Mais personne ne t’a non plus formé à vendre.
Ce n’est pas une pratique courante dans les formations pour les professionnel.le.s du bien-être et pourtant, c’est ce qui fait toute la différence pour réussir à vivre de ton activité.
N’hésite pas à rejoindre la liste d’attente de notre formation Graines de Thérapeutes Académie. On t’y apprend tout ce que tu dois mettre en place concrètement, étape par étape pour vendre tes prestations et enfin vivre à 100 % de ton activité !
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